Нам відомо про важливість UX. Пошуковій системі Google відомо про важливість UX. Але коли мова заходить про продаж у роботі UX, часто може виникнути почуття, що нікому невідомо, наскільки це важливо. Іноді здається, що клієнти та колеги зовсім не сприймають ідеї, представлені нами. Як же нам покращити обслуговувати цих клієнтів і змусити їх приймати нашу роботу як цінність? У нас є 10 рекомендацій, завдяки яким можна покращити успіх продажу ваших робіт UX.
1. Суть не у вас і не у ваших користувачах
Коли ви робите свою роботу, вона повністю пов’язана з користувачами, але коли ви її продаєте, користувачі тут ні до чого. У процесі продажу вам потрібно розглянути потреби клієнта. Ви повинні витратити час на те, щоб стати на їх місце та подивитися їх очима. Мета полягає у тому, щоб зробити вашу роботу придатною для вирішення труднощів, які вони зазнають, або для того, щоб допомогти їм підвищити свій власний профіль. Їх можуть турбувати ви та ваші користувачі як частина процесу, але це не те, що змусить їх купувати вперше.
2. Досліджуйте свій підхід
Завдяки фактам і цифрам можна добре підтримати свій бізнес, але їхній нескінченний потік, позбавлений особистості, може змусити людей піти. Вам слід внести в процес частку шарму та дотепності. Чим приємнішим ви є, тим легше буде завоювати вашу аудиторію. Ваша пристрасть може стати заразною, якщо ви дозволите. Важко продати вогонь без особистого вогню.
3. Користуйтеся навколишним середовищем для попереднього продажу вашої роботи
Зробіть видимий та доступний простір, в який ви можете помістити відповідну і корисну роботу UX. Проаналізуйте те, що сталося, чому це сталося і які результати ваших праць. Коли клієнти мають можливість бачити, що ви робите, їм буде легше запитати про це. Не всі презентації товарів проводяться протягом 20 хвилин у напружених ситуаціях, у деяких випадках поступовий процес навчання також може залучити людей.
4. Інші клієнти можуть допомогти вам продати, користуйтеся цим
Немає нічого могутнішого у продажах, ніж відгуки задоволених клієнтів. Об’єднайте тематичні дослідження речей, які ви робили в минулому, та розповсюджуйте їх, додавши до нових пропозицій. Переконайтеся в наявності відгуків від попередніх клієнтів (за необхідності надавайте перевірене посилання на них) та дайте вашим клієнтам чудову причину для покупки у вас. Минули заслуги не завжди вказує на майбутній успіх, але це набагато краще, ніж кожен продаж починати з нуля.
5. Ваш процес повинен бути чітким, але гнучким
Чіткий та ясний план, що показує витрати та результати, допомагає клієнту краще зрозуміти те, що він отримує, і чому йому варто інвестувати у цей процес.
Проте пам’ятайте, що суть процесу – задоволення потреб клієнта. Якщо їм потрібні зміни, і ці зміни розумні, процес потрібно змінити, щоб відобразити їхні потреби. Не треба боятися оновити процес та отримати підтримку під час проекту. Плани в бою не виходять за рамки першої битви, в UX та ж сама ситуація.
6. Складання документів та підсумкових матеріалів
Документація та підсумкові матеріали для одного клієнта можуть працювати, а іншого ні. Переконайтеся, що у вас є приклади для обговорення в контексті потреб нового клієнта. Можливо, одному знадобляться докладні звіти, іншому – скорочена версія… документи користувача та підсумкові матеріали можуть бути величезним стимулом продажів.
7. Вам відомо, що вони придбають…
Це є основою всіх провалів. Коли ви гадаєте, ви виставляєте себе ідіотом. Ви вловили суть? Мета торгових зустрічей – дізнатися, що потрібне вашому клієнту. Звісно, можете робить припущення, але поділіться їм із клієнтом… і запитайте їх, чи задоволені вони ними.
Це не просто допоможе вам у справи продажу, а й дасть можливість уникнути незручних моментів у майбутньому. Ваш досвід повинен найкраще вирішувати проблеми клієнта і навіть якщо оці проблеми дуже схожі на те, що ви вже робили в минулому… вони навряд чи будуть такими самими, та й клієнт може побажати зовсім іншого результату.
8. Використовуйте невелику долю страху
Ви повинні наштовхнути своїх клієнтів на думку, що станеться, якщо по закінченню процесу розробки продукту справи підуть не дуже добре. Як це вплине на їхню роботу, їхній бізнес тощо? Якщо ваше рішення буде здатне запобігти великим проблемам, то підвищиться ймовірність того, що клієнт захоче з вами співпрацювати. Для компанії великий продаж – це значний ризик. Коли ви показуєте своє розуміння ризиків, ви впевнені у тому, що зможете керувати ними.
9. Більше слухайте, менше говорите
Більше слухати своїх потенційних клієнтів означає підвищувати ймовірність того, що ви дійсно їх розумієте. Питання – це добре, але корисно вчасно закрити рот і дозволити клієнту говорити. Це необхідна рівновага, інакше процес продажів може затягнутися надовго, але… найчастіше, більшість продавців дуже багато говорять і мало слухають. Ознайомтеся з чудовою книгою SPIN Ніла Рекхема (Neil Rackham), якщо ви не знаєте, як підібрати питання.
10. За можливостю використовуйте дані для підтвердження своєї позиції
Статистика, графіки, схеми, діаграми, цитати тощо. – все це може зробити аргумент набагато сильнішим. Якщо ваші клієнти сумніваються у чомусь – покажіть їм, що подібну думку маєте не тільки ви. Це може відрізняти вас від конкурентів. Багато продавців говорять без доказів. Ви завжди можете надіслати докази, яких у вас немає на даний момент після зустрічі… але намагайтеся не пропонувати того, у чому сумніваєтеся, якщо це нічим підтвердити.
Підсумок
Продаж своїх робіт може спричинити складнощі, якщо ви не знаєте, як продавати. Представлені вище поради допоможуть вам впоратися із хвилюванням та сконцентруватися на тому, що ви можете запропонувати покупцям. Це збільшить продажі та зробить клієнтів щасливішими.
Залишити відповідь