Нам известно о важности UX. Поисковой системе Google известно о важности UX. Но когда речь заходит о продажах в работе UX, часто может возникнуть чувство, что никому неизвестно, насколько это важно. Иногда кажется, что клиенты и коллеги совсем не воспринимают идеи, представленные нами. Каким же образом нам улучшить обслуживать этих клиентов и заставить их принимать нашу работу как ценность? У нас есть 10 рекомендаций, благодаря которым можно улучшить успех продаж ваших работ UX.
1. Суть не в вас и не в ваших пользователях
Когда вы делаете работу, она полностью связана с пользователями, но когда вы ее продаете, пользователи тут не при чем. В процессе продажи, вам нужно рассмотреть потребности клиента. Вы должны потратить время на то, чтобы стать на их место и взглянуть их глазами. Цель состоит в том, чтобы сделать вашу работу подходящей для решения трудностей, которые они испытывают, или для того, чтобы помочь им повысить свой собственный профиль. Их может заботить вы и ваши пользователи как часть процесса, но это не то, что заставит их покупать в первый раз.
2. Исследуйте свой подход
Благодаря фактам и цифрам можно хорошо поддержать свой бизнесе, но их бесконечный поток, лишенный личности, может заставить людей уйти. Вам следует внести в процесс долю шарма и остроумия. Чем более приятным вы являетесь, тем легче будет завоевать вашу аудиторию. Ваша страсть может стать заразительной, если вы позволите. Трудно продать огонь без небольшого личного огня.
3. Пользуйтесь окружающей средой для предварительной продажи вашей работы
Сделайте видимое и легкодоступное пространство, в которое вы можете поместить соответствующую и полезную работу UX. Проанализируйте то, что произошло, почему это произошло и какие результаты ваших трудов. Когда у клиентов есть возможность видеть, что вы делаете, им будет легче спросить об этом. Не все презентации товаров проводятся в течение 20 минут в напряженных ситуациях, в некоторых случаях постепенный процесс обучения может также привлечь людей.
4. Другие клиенты могут помочь вам продать, пользуйтесь этим
Нет ничего более могущественного в продажах, чем отзывы довольных клиентов. Объедините тематические исследования вещей, которые вы делали в прошлом, и распространяйте их, добавив к новым предложениям. Убедитесь в наличии отзывов от предыдущих клиентов (при необходимости предоставляйте проверенную ссылку на них) и дайте вашим клиентам отличную причину для покупки у вас. Прошлые заслуги не всегда указывает на будущий успех, но это намного лучше, чем каждую продажу начинать с нуля.
5. Ваш процесс должен быть четким, но гибким
Четкий и ясный план, показывающий затраты и результаты, помогает клиенту лучше понять того, что он получает, и почему ему стоит инвестировать в этот процесс.
Тем не менее помните, что суть процесса — удовлетворение потребностей клиента. Если им нужны изменения, и эти изменения разумны, процесс нужно изменить, чтобы отразить их потребности. Не нужно бояться обновить процесс и получить поддержку во время проекта. Планы в бою не выходят за рамки первого сражения, в UX та же ситуация.
6. Составление документов и итоговых материалов
Документация и итоговые материалы могут работать для одного клиента, а для другого нет. Убедитесь в наличии у вас примеров для обсуждения в контексте потребностей нового клиента. Возможно, одному понадобятся подробные отчеты, другому – сокращенная версия… пользовательские документы и итоговые материалы могут быть огромным стимулом продаж.
7. Вам известно, что они предполагают…
Это основа всех провалов. Когда вы предполагаете, вы выставляете себя идиотом. Вы уловили суть? Цель торговых встреч — узнать, что нужно вашему клиенту. Конечно, сделайте предположение, но поделитесь им с клиентом … и спросите их, довольны ли они ими.
Это не просто поможет вам в продаже дела, но и даст возможность избежать неловких моментов в будущем. Ваш опыт должен лучше всего решать проблемы клиента и даже если они очень похожи на то, что вы уже делали в прошлом … они вряд ли будут точно такими же, и клиент может пожелать совсем иного результата.
8. Используйте небольшую долю страха
Вы должны натолкнуть своих клиентов на мысль о том, что произойдет, если по окончанию процесса разработки продукта дела пойдут не очень хорошо. Как это повлияет на их работу, их бизнес и т.д.? Если ваше решение будет способно предотвратить большие проблемы, повыситься вероятность того, что клиент захочет с вами сотрудничать. Для компании большие продажи — это значительный риск. Когда вы показываете свое понимание рисков, вы повышаете уверенность в том, что сможете управлять ими.
9. Больше слушайте, меньше говорите
Больше слушать своих потенциальных клиентов – значит повышать вероятность того, что вы действительно их понимаете. Вопросы – это хорошо, но также полезно вовремя закрыть рот и позволить клиенту говорить. Это необходимое равновесие, иначе процесс продаж может затянуться навечно, но … зачастую, большинство продавцов слишком много говорят и слишком мало слушают. Ознакомьтесь с отличной книгой SPIN Нила Рекхэма (Neil Rackham), если вы не знаете, как подобрать вопросы.
10. По возможности используйте данные для подтверждения своей позиции
Статистика, графики, схемы, диаграммы, цитаты и т.д. — все это может сделать аргумент намного сильнее. Если ваши клиенты сомневаются в чем-то — покажите им, что подобную точку зрения имеете не только вы. Это может отличить вас от конкурентов. Многие продавцы говорят без каких-либо доказательств. Вы всегда можете отослать доказательства, которых у вас нет на данный момент, после встречи… но старайтесь не предлагать того, в чем сомневаетесь, если это нечем подтвердить.
Итог
Продажа своих работ может вызвать сложности, если вы не знаете, как продавать. Представленные выше советы помогут вам справиться с волнением и сконцентрироваться на том, что вы можете предложить покупателям. Это увеличит продажи и сделает клиентов более счастливыми.
Добавить комментарий