10 идей для успешной продажи своей работы UX

10 идей для успешной продажи своей работы UX

Нам известно о важности UX. Поисковой системе Google известно о важности UX. Но когда речь заходит о продажах в работе UX, часто может возникнуть чувство, что никому неизвестно, насколько это важно. Иногда кажется, что клиенты и коллеги совсем не воспринимают идеи, представленные нами. Каким же образом нам улучшить обслуживать этих клиентов и заставить их принимать нашу работу как ценность? У нас есть 10 рекомендаций, благодаря которым можно улучшить успех продаж ваших работ UX.

 

1. Суть не в вас и не в ваших пользователях

Когда вы делаете работу, она полностью связана с пользователями, но когда вы ее продаете, пользователи тут не при чем. В процессе продажи, вам нужно рассмотреть потребности клиента. Вы должны потратить время на то, чтобы стать на их место и взглянуть их глазами. Цель состоит в том, чтобы сделать вашу работу подходящей для решения трудностей, которые они испытывают, или для того, чтобы помочь им повысить свой собственный профиль. Их может заботить вы и ваши пользователи как часть процесса, но это не то, что заставит их покупать в первый раз.

2. Исследуйте свой подход

Благодаря фактам и цифрам можно хорошо поддержать свой бизнесе, но их бесконечный поток, лишенный личности, может заставить людей уйти. Вам следует внести в процесс долю шарма и остроумия. Чем более приятным вы являетесь, тем легче будет завоевать вашу аудиторию. Ваша страсть может стать заразительной, если вы позволите. Трудно продать огонь без небольшого личного огня.

Author/Copyright holder: premasagar. Copyright terms and licence: CC BY-NC 2.0

3. Пользуйтесь окружающей средой для предварительной продажи вашей работы

Сделайте видимое и легкодоступное пространство, в которое вы можете поместить соответствующую и полезную работу UX. Проанализируйте то, что произошло, почему это произошло и какие результаты ваших трудов. Когда у клиентов есть возможность видеть, что вы делаете, им будет легче спросить об этом. Не все презентации товаров проводятся в течение 20 минут в напряженных ситуациях, в некоторых случаях постепенный процесс обучения может также привлечь людей.

4. Другие клиенты могут помочь вам продать, пользуйтесь этим

Нет ничего более могущественного в продажах, чем отзывы довольных клиентов. Объедините тематические исследования вещей, которые вы делали в прошлом, и распространяйте их, добавив к новым предложениям. Убедитесь в наличии отзывов от предыдущих клиентов (при необходимости предоставляйте проверенную ссылку на них) и дайте вашим клиентам отличную причину для покупки у вас. Прошлые заслуги не всегда указывает на будущий успех, но это намного лучше, чем каждую продажу начинать с нуля.

Author/Copyright holder: Frank Gruber. Copyright terms and licence: CC BY-NC-ND 2.0

5. Ваш процесс должен быть четким, но гибким

Четкий и ясный план, показывающий затраты и результаты, помогает клиенту лучше понять того, что он получает, и почему ему стоит инвестировать в этот процесс.
Тем не менее помните, что суть процесса – удовлетворение потребностей клиента. Если им нужны изменения, и эти изменения разумны, процесс нужно изменить, чтобы отразить их потребности. Не нужно бояться обновить процесс и получить поддержку во время проекта. Планы в бою не выходят за рамки первого сражения, в UX та же ситуация.

6. Составление документов и итоговых материалов

Документация и итоговые материалы могут работать для одного клиента, а для другого нет. Убедитесь в наличии у вас примеров для обсуждения в контексте потребностей нового клиента. Возможно, одному понадобятся подробные отчеты, другому – сокращенная версия… пользовательские документы и итоговые материалы могут быть огромным стимулом продаж.

Author/Copyright holder: baldiri. Copyright terms and licence: CC BY 2.0

7. Вам известно, что они предполагают…

Это основа всех провалов. Когда вы предполагаете, вы выставляете себя идиотом. Вы уловили суть? Цель торговых встреч – узнать, что нужно вашему клиенту. Конечно, сделайте предположение, но поделитесь им с клиентом … и спросите их, довольны ли они ими.
Это не просто поможет вам в продаже дела, но и даст возможность избежать неловких моментов в будущем. Ваш опыт должен лучше всего решать проблемы клиента и даже если они очень похожи на то, что вы уже делали в прошлом … они вряд ли будут точно такими же, и клиент может пожелать совсем иного результата.

8. Используйте небольшую долю страха

Вы должны натолкнуть своих клиентов на мысль о том, что произойдет, если по окончанию процесса разработки продукта дела пойдут не очень хорошо. Как это повлияет на их работу, их бизнес и т.д.? Если ваше решение будет способно предотвратить большие проблемы, повыситься вероятность того, что клиент захочет с вами сотрудничать. Для компании большие продажи – это значительный риск. Когда вы показываете свое понимание рисков, вы повышаете уверенность в том, что сможете управлять ими.

9. Больше слушайте, меньше говорите

Больше слушать своих потенциальных клиентов – значит повышать вероятность того, что вы действительно их понимаете. Вопросы – это хорошо, но также полезно вовремя закрыть рот и позволить клиенту говорить. Это необходимое равновесие, иначе процесс продаж может затянуться навечно, но … зачастую, большинство продавцов слишком много говорят и слишком мало слушают. Ознакомьтесь с отличной книгой SPIN Нила Рекхэма (Neil Rackham), если вы не знаете, как подобрать вопросы.

10. По возможности используйте данные для подтверждения своей позиции

Статистика, графики, схемы, диаграммы, цитаты и т.д. – все это может сделать аргумент намного сильнее. Если ваши клиенты сомневаются в чем-то – покажите им, что подобную точку зрения имеете не только вы. Это может отличить вас от конкурентов. Многие продавцы говорят без каких-либо доказательств. Вы всегда можете отослать доказательства, которых у вас нет на данный момент, после встречи… но старайтесь не предлагать того, в чем сомневаетесь, если это нечем подтвердить.

Итог

Продажа своих работ может вызвать сложности, если вы не знаете, как продавать. Представленные выше советы помогут вам справиться с волнением и сконцентрироваться на том, что вы можете предложить покупателям. Это увеличит продажи и сделает клиентов более счастливыми.